Osvedčené stratégie na generovanie obchodných B2B partnerov
Tu sa podrobne ponoríme do generovania B2B leadov, vrátane podrobného rozpisu procesu a sofistikovaných stratégií na zmiernenie niektorých problémov, ktorým dnešní predajcovia čelia pri snahe generovať kvalitné leady. Tieto taktiky sú navrhnuté tak, aby vám pomohli osloviť vašu cieľovú skupinu, etablovať vašu značku ako lídra vo vašom odvetví a v konečnom dôsledku rozvíjať vaše podnikanie.
Čo sú B2B leady?
B2B leady sú kľúčové pre predajný cyklus, pretože sú to spoločnosti, ktoré sa nakoniec stanú skutočnými zákazníkmi. Bez leadov by predajná organizácia B2B nemala žiadnych kupcov, takže získavanie nových potenciálnych klientov prostredníctvom generovania leadov je absolútne nevyhnutné pre úspech podniku.
Čo je generovanie leadov B2B?
Generovanie potenciálnych zákazníkov B2B je proces prilákania nových potenciálnych kupcov do podnikania. V závislosti od prístupu organizácie môže generovanie potenciálnych zákazníkov spadať pod marketing, predaj alebo kombináciu týchto dvoch oddelení.
Generovanie potenciálnych zákazníkov je zvyčajne prvou fázou predajného procesu a zahŕňa aktivity ako telefonovanie a posielanie e-mailov, zasielanie správ na LinkedIn a vytváranie pútavého obsahu na prilákanie nových potenciálnych zákazníkov. Je to kritický prvý krok v procese, pretože kupujúci si nemôžu kúpiť produkt alebo službu, ak nevedia o jej existencii, takže identifikácia, kontaktovanie a informovanie potenciálnych zákazníkov o konkrétnom riešení je logickým odrazovým bodom.
Je dôležité poznamenať, že generovanie potenciálnych zákazníkov B2B sa líši od generovania potenciálnych zákazníkov B2C v niekoľkých kľúčových ohľadoch. Cieľom generovania potenciálnych zákazníkov B2B je prilákať podniky zložené z viacerých rozhodovacích orgánov, zatiaľ čo generovanie potenciálnych zákazníkov B2B sa zameriava na individuálneho spotrebiteľa. Kanál, ktorý marketéri a predajcovia B2B a B2C využívajú na oslovenie svojho cieľového publika, sa tiež líši, pretože rôzne typy kupujúcich reagujú pozitívnejšie na sociálne médiá oproti plateným reklamám oproti e-mailovým marketingovým kampaniam (atď.) v závislosti od produktu, služby, odvetvia a ďalších faktorov.
Keďže jednotliví spotrebitelia robia svoje nákupné rozhodnutia na základe iných kritérií ako zainteresované strany podniku, líši sa aj obsah používaný na generovanie potenciálnych zákazníkov B2B a B2C. Kupujúci B2B chcú obsah, ktorý demonštruje znalosti podniku o ich jedinečných problémových bodoch a spôsoboch ich riešenia, zatiaľ čo zákazníci B2C vo všeobecnosti dobre reagujú na pútavú, kratšiu komunikáciu, ktorá apeluje na ich emócie.
Predajné procesy, procesy, stratégie a techniky B2B a B2C sa od seba líšia, a preto sa líšia aj spôsoby, akými každý typ predajcu pristupuje ku generovaniu potenciálnych zákazníkov.
Proces generovania potenciálnych zákazníkov B2B
Hoci sa proces generovania potenciálnych zákazníkov líši v závislosti od konkrétnej organizácie, odvetvia, cieľovej skupiny a ďalších faktorov, podniky B2B vo všeobecnosti postupujú podľa týchto bežných krokov:
Identifikácia potenciálnych zákazníkov B2B – Najprv musí organizácia nájsť kontaktné informácie pre potenciálnych zákazníkov vykonaním špecifických marketingových a predajných stratégií. Fáza identifikácie zvyčajne pripadá na plecia marketérov a môže zahŕňať vytvorenie chráneného obsahu na webovej stránke spoločnosti, zhromažďovanie informácií o spoločnosti prostredníctvom interaktívneho webového nástroja alebo povzbudzovanie konkrétneho publika k prihláseniu sa na online podujatie.
Začatie oslovovania – S kontaktnými informáciami v ruke môžu marketéri a predajcovia začať oslovovať potenciálnych zákazníkov, aby vyhodnotili ich úroveň záujmu. Môžu tak urobiť prostredníctvom telefonátov a e-mailov, LinkedInu a iných správ na sociálnych sieťach alebo odpovedaním na otázky položené na webovej stránke spoločnosti.
Kvalifikácia potenciálnych zákazníkov – Samozrejme, nie každý potenciálny zákazník zodpovedá profilu ideálneho zákazníka. Aby bol potenciálny zákazník skutočne kvalifikovaný, mal by (okrem iných špecifických kritérií) byť pripravený a ochotný nakupovať, mať vhodný rozpočet, rozhodovaciu právomoc a mať problémové body, ktoré môžu byť skutočne vyriešené produktmi alebo službami predajcu. Aby sa určili správne ďalšie kroky, marketing by mal rozdeliť potenciálnych zákazníkov do troch samostatných kategórií: výskum/povedomie, zváženie a rozhodnutie. V závislosti od toho, kde sa na tomto spektre nachádzajú, by marketing alebo predaj mali vybrať a zdieľať vhodný obsah, vykonať ukážky produktov a viesť stretnutia s rôznymi osobami s rozhodovacou právomocou, aby každého potenciálneho zákazníka posunuli cez proces spracovania.
Uzatváranie potenciálnych zákazníkov – Keď potenciálny zákazník uskutoční nákup a obchod je uzavretý, oficiálne sa stane zákazníkom. To môže trvať niekoľko týždňov alebo mesiacov a vyžaduje si to viacero rozhovorov, rokovaní a spoločného úsilia (od marketérov, predajcov aj kupujúcich).
Stratégie na generovanie B2B potenciálnych zákazníkov
Skúsení manažéri a zástupcovia predaja B2B majú dôkladné pochopenie toho, aký náročný môže byť tento proces.
Generovanie B2B leadov je oveľa viac než len vytváranie lákavého obsahu, ktorý zaujme každého okoloidúceho: Marketéri a predajcovia musia používať inteligentné stratégie, ktoré im pomôžu osloviť správnych potenciálnych zákazníkov v správnom čase. Nahodenie príliš širokej siete premárni čas a zdroje spoločnosti a zavedie predajcov do neplodnej králičej nory.
Ale sústredenie všetkého úsilia na príslovečnú bielu veľrybu (t. j. ten stále nepolapiteľný obchod na úrovni podniku s obrovským rozpočtom) je rovnako riskantné, pretože viaže drahocenný čas a zdroje, ktoré by sa dali lepšie využiť na sledovanie viacerých leadov.
Silný proces generovania B2B leadov by mal využívať rôzne stratégie na podporu. Tu je 15 stratégií, ktoré vaša organizácia môže použiť na posunutie svojho úsilia o generovanie leadov na vyššiu úroveň:
A/B testovanie a optimalizácia predajných materiálov
Neexistuje žiadne univerzálne tajomstvo generovania kvalitných leadov. Marketéri a predajcovia musia neustále upravovať svoj prístup, aby zlepšili výsledky. Rovnako dôležité je však nemeniť príliš veľa vecí naraz alebo príliš rýchlo, čo znemožní presné meranie toho, čo funguje a čo nie.
Kľúčom je vykonať A/B testy na nájdenie ideálnej situácie. Najprv si stanovte základnú hodnotu pre konkrétnu oblasť zlepšenia (napríklad mieru otvorenia e-mailov). Vašou základnou hodnotou by v tomto prípade bola aktuálna miera otvorenia. Potom testujte rôzne premenné v rôznych časoch a merajte ich vplyv na celkovú mieru otvorenia. Medzi niektoré premenné môžu patriť predmety správ, výzvy na akciu (CTA), tonalita, harmonogramy odosielania a zdieľanie odkazov. Rovnako dôležité je A/B testovanie predajných textov a vylepšenie UX na webovej stránke spoločnosti, pričom obe sú kľúčové pre prilákanie potenciálnych zákazníkov.
Našťastie existujú inteligentné nástroje, ktoré môžu proces testovania a optimalizácie urýchliť a zefektívniť. Niektoré nástroje na zapojenie predaja napríklad používajú strojové učenie (ML) na identifikáciu toho, čo funguje v rámci tímov, takže marketéri a predajcovia môžu ľahko škálovať svoje úsilie o generovanie potenciálnych zákazníkov. Tieto technológie automatizujú kľúčové sekvencie, takže generovanie potenciálnych zákazníkov sa stáva efektívnejším procesom, ktorý prináša pozitívne výsledky.
Nadviazanie skutočných a včasných kontaktov na LinkedIn je skvelý spôsob, ako sa dostať k potenciálnym zákazníkom, ale jeho správne nastavenie si vyžaduje trochu precíznosti. Odoslanie generickej hromadnej správy InMail každému potenciálnemu záujemcovi pravdepodobne váš tím nedostane ďaleko; ale platforma je mimoriadne cenným nástrojom na generovanie potenciálnych zákazníkov, keď s nimi komunikujete v overenej frekvencii v priebehu času.
LinkedIn Sales Navigator môže pomôcť predajcom správne identifikovať a preskúmať osoby s rozhodovacou právomocou a spojiť sa s nimi v správnom čase. Niektoré nástroje na zapojenie predajcov ponúkajú integráciu so Sales Navigatorom, takže obchodní zástupcovia majú prístup ku všetkému, čo potrebujú (a možnosť vykonávať aktivity generovania potenciálnych zákazníkov) v jednej, užívateľsky prívetivej platforme. To šetrí čas, ktorý by inak trvalo prepínanie medzi rôznymi aplikáciami na vyhľadávanie, zapojenie a následnú komunikáciu s potenciálnymi zákazníkmi.
V rámci svojich centralizovaných pracovných postupov môžu predajcovia nájsť nové kontakty, zobraziť si profily, odoslať žiadosti o spojenie, posielať správy potenciálnym zákazníkom alebo požiadať o vzájomné spojenie o vrúcne predstavenie bez toho, aby museli opustiť svoju platformu na zapojenie. Výsledkom je efektívnejší systém generovania obchodných kontaktov s dostupnými možnosťami LinkedIn.
Odporúčania
Až 92 % kupujúcich dôveruje ústnym odporúčaniam od svojich kolegov; nie je teda žiadnym tajomstvom, prečo sa predajcovia snažia vybudovať dôveru a vzťah potrebný pre individuálne odporúčanie. V dnešnej čoraz vzdialenejšej oblasti predaja B2B je predaj prostredníctvom odporúčaní cennejší ako kedykoľvek predtým, pretože umožňuje predajcom prilákať vysokokvalitných potenciálnych zákazníkov bez toho, aby sa spoliehali na osobné interakcie.
Táto stratégia sa najlepšie používa pre väčšie účty, pretože jej rozbeh si vyžaduje viac zdrojov. Predajcovia a marketéri môžu identifikovať silné príležitosti na odporúčania tým, že nájdu existujúce vzťahy v niekoľkých významných kategóriách (ako sú interní zamestnanci, partneri a predstavenstvo) a potom tieto spojenia uprednostnia na základe sily tohto vzťahu.
Odtiaľ môžu tímy koordinovať, organizovať a realizovať plán žiadostí o odporúčania. Moderný softvér na zapojenie predaja uľahčuje tento zložitý proces pomocou individuálnych šablón e-mailov a dlhších sekvencií, ktoré umožňujú odporúčateľom posielať úvodné e-maily a následné kontakty jediným kliknutím.
Nevyžiadané kontakty
Nevyžiadané kontakty sú osvedčenou (aj keď frustrujúcou) stratégiou na generovanie obchodných kontaktov. Väčšina predajcov sa pri pomyslení na telefonovanie za studena zdráha, ale správna taktika môže tento proces zjednodušiť, zrýchliť a zefektívniť.
Okrem využívania niektorých osvedčených postupov, ako je dosiahnutie správnej rovnováhy medzi kvalitou a kvantitou, prijatie myslenia zameraného na zákazníka, používanie pozitívneho jazyka a overovanie, či hovoria so správnou osobou s rozhodovacou právomocou, by predajné tímy mali používať aj správnu technológiu, aby zmiernili bolesť spojenú s telefonovaním za studena.
Napríklad inteligentná platforma pre zapojenie predajcov dokáže sledovať, kedy sa obchodní zástupcovia spoja s potenciálnymi zákazníkmi a kedy nie. Správny nástroj môže pomôcť predajcom identifikovať najlepší čas na volanie, okamžite identifikovať a uprednostniť už zapojených potenciálnych zákazníkov a automaticky označiť hovory s vysokou prioritou, aby sa obchodní zástupcovia mohli sústrediť na to, na čom skutočne záleží: nadväzovanie skutočných spojení s vysokokvalitnými potenciálnymi zákazníkmi.
Prieskum potrieb zákazníkov
Deväť z desiatich spoločností B2B sa zhoduje v tom, že predaj založený na zákazníckych účtoch (ABS) je efektívny prístup k predajnému procesu. Základom úspešnej stratégie ABS je hĺbkový výskum potrieb zákazníkov, zosúladenie predaja a marketingu a rozsiahla knižnica cieleného obsahu.
ABS je vysoko škálovateľný a replikovateľný, takže zameranie prístupu vášho tímu k generovaniu odchádzajúcich potenciálnych zákazníkov na rôznych rozhodovacích pracovníkov v konkrétnej spoločnosti im môže pomôcť konvertovať viac potenciálnych zákazníkov rýchlejšie. S ABS zohrávajú všetky tímy zamerané na vstup na trh dôležitú úlohu pri výskume, vytváraní, identifikácii a realizácii vysoko personalizovaných stratégií pre každého potenciálneho zákazníka. To im umožňuje spolupracovať, zacieliť a osloviť kľúčové zainteresované strany v kľúčových fázach predajného procesu, čo im pomáha prispôsobiť obsah, interakcie a správy s cieľom premeniť týchto potenciálnych zákazníkov na skutočných zákazníkov.
Silný program ABS vo veľkej miere závisí od vysokej úrovne personalizácie, spolupráce medzi oddeleniami, správ vytvorených na mieru a ďalších faktorov a jeho správne nastavenie si vyžaduje správne nástroje na podporu. Pomocou platformy pre zapojenie predajcov si môžu predajné tímy vytvoriť pôsobivú knižnicu šablón e-mailov, skriptov hovorov a ďalšieho obsahu a potom tento obsah spravovať, kategorizovať a zdieľať medzi všetkými relevantnými tímami. Takto má každý jednotlivec v každom tíme pre vstup na trh všetko, čo potrebuje na vytvorenie efektívneho posolstva pre každý bod kontaktu.
SEO
Optimalizácia pre vyhľadávače (SEO) sa stala frázou hodnou pozornosti pre predajcov aj marketérov, hoci mnohí ju stále nevyužívajú naplno. Efektívne SEO pomáha získať viac pozornosti na obsah firmy a umožňuje jej preukázať svoje znalosti v konkrétnej oblasti.
Napríklad technologická konzultačná spoločnosť B2B môže prilákať viac organickej návštevnosti na svoju webovú stránku a generovať viac potenciálnych zákazníkov vytvorením optimalizovaného obsahu, ktorý poskytuje hodnotu jej cieľovému publiku. Možno vedia, že veľká časť ich zákazníkov hľadá holistické IT riešenia, ktoré prekonávajú komunikačné bariéry a zrýchľujú prevádzku. Preto začnú vykonávaním konkurenčného prieskumu kľúčových slov okolo relevantných fráz, ako sú technologické riešenia pre prevádzku a ako zlepšiť komunikáciu na pracovisku.
V závislosti od objemu vyhľadávania každého výrazu a výsledkov vyhľadávania, ktoré spoločnosť zobrazí, môže vytvoriť užitočný a premyslený obsah, ktorý slúži príslušným potrebám používateľov (alebo optimalizovať svoj existujúci obsah pre organické vyhľadávanie). Postupom času zhromaždia rozsiahlu knižnicu plne optimalizovaného a užitočného webového obsahu, ktorý potenciálnym kupujúcim ukazuje, že sú lídrami v myslení a rozumejú problémom zákazníkov, čo oslovuje potenciálnych zákazníkov hľadajúcich empatických a informovaných partnerov pre riešenia.
E-mailový marketing je kľúčovým prvkom generovania potenciálnych zákazníkov a môže byť veľmi cenným kontaktným bodom v predajnom cykle. Keďže 31 % predajcov uvádza, že posielanie individuálnych, prispôsobených správ je mimoriadne efektívne, využitie personalizácie v rámci vašich e-mailových marketingových kampaní môže pomôcť generovať lepších potenciálnych zákazníkov, ktorí sa premenia na kupujúcich.
Dôkladný prieskum cieľových účtov, ich sociálnych médií, existujúcich riešení, problémov a ďalších faktorov môže pomôcť rozbehnúť úspešnú e-mailovú marketingovú kampaň. Aby však obchodné a marketingové tímy generovali kvalitnejšie potenciálne zákazníky závratným tempom, potrebujú výkonné nástroje, ktoré im pomôžu merať úspešnosť ich personalizačných snáh a opakovať ich vo veľkom rozsahu.
Sofistikované nástroje na zapojenie predaja idú nad rámec tradičných CRM systémov, ako je Salesforce, tým, že presne merajú sentiment kupujúcich, emocionálnu reakciu potenciálnych zákazníkov na interakciu. Dokážu kategorizovať reakcie do kategórií pozitívne, odmietnutie, odporúčanie alebo odhlásenie, aby lepšie informovali o ďalších krokoch. Výsledkom je obchodný tím, ktorý lepšie rozumie svojim potenciálnym zákazníkom a dokáže upraviť svoju komunikáciu tak, aby obchody posunul rýchlejšie.
Recenzie, sociálne dôkazy a referencie
Sociálny dôkaz sa vzťahuje na teóriu, že ľudia budú napodobňovať správanie svojich rovesníkov, pokiaľ ide o riešenia, ktoré si kupujú. Keďže odporúčania rovesníkov sú nepopierateľne vplyvným faktorom pri predaji, zdôraznenie sociálneho dôkazu je samozrejmosťou pri generovaní potenciálnych zákazníkov.
Existuje nespočetné množstvo techník na implementáciu sociálneho dôkazu, ale niektoré bežné taktiky zahŕňajú:
Zobrazovanie recenzií zákazníkov na vašej webovej stránke
Natáčanie a zdieľanie referencií zákazníkov na vašej stránke a stránkach sociálnych médií (samozrejme so súhlasom klienta).
Vytváranie prípadových štúdií, ktoré demonštrujú, ako váš produkt alebo služba vyriešili konkrétne problémy
Zmieňovanie vašej práce s podobnými podnikmi
Podujatia a webináre
Usporiadanie webinárov a podujatí (osobne aj virtuálne) poskytuje jedinečnú príležitosť identifikovať vysokohodnotných potenciálnych zákazníkov, ponúknuť podrobné informácie o vašom odvetví, spoločnosti a riešeniach a spojiť sa s potenciálnymi kupujúcimi.
Keď sa ľudia prihlásia na webinár alebo podujatie, odovzdajú kontaktné informácie a zároveň potvrdia svoj záujem o vašu organizáciu a/alebo jej ponuky. Keďže webináre a virtuálne usporiadané podujatia sú relatívne cenovo dostupné, často predstavujú nákladovo efektívny spôsob, ako vzbudiť záujem a získať prehľad o spoločnostiach, ktoré na trhu hľadajú nové riešenie.
Vyzbrojení svojimi kontaktnými údajmi (a predpokladom, že si chcú buď niečo kúpiť, alebo sa dozvedieť viac), môžu marketéri po podujatí vykonať následnú komunikáciu, aby premenili týchto potenciálnych zákazníkov na príležitosti. Tento krok je nekonečne jednoduchší so správnou technológiou zapojenia predaja, ktorá dokáže kvalifikovať potenciálnych zákazníkov, segmentovať vaše publikum a určiť, či sú pripravení na to, aby ich kontaktoval predaj, alebo by sa o nich mal marketing naďalej starať.
Remarketing
Existuje nespočetné množstvo dôvodov, prečo používateľ môže navštíviť vašu stránku len preto, aby ju opustil. Ľudia sa nechajú rozptýliť, zahltiť, rozhodnú sa, že ešte nie sú pripravení na nákup, alebo začnú skúmať konkurenciu.
Pomocou remarketingových nástrojov môžete zacieliť na návštevníkov, ktorí sa dostanú na určité stránky na vašej stránke, vysoko relevantné reklamy na inej webovej stránke. Ak napríklad používateľ pristane na stránke so softvérovými riešeniami pre správu terénnych služieb (a potom z nej odíde), môžete na inej stránke propagovať e-knihu o tom, prečo je softvér pre správu terénnych služieb nevyhnutný.
To povzbudí používateľov, aby si váš obsah znova pozreli, a zahreje ich to ešte predtým, ako sa ich vôbec pokúsite osloviť.
,,Teplé,, predajné hovory
Keď už hovoríme o teplých kontaktoch, implementácia stratégie teplých predajných hovorov môže potenciálnych kupujúcich posunúť bližšie k cieľovej čiare. Váš proces generovania kontaktov by mal starostlivo sledovať tých, ktorí už interagovali s vaším obsahom alebo s ktorými už boli v kontakte predajné a/alebo marketingové oddelenie.
Namiesto toho, aby ste ich nechali prepadnúť, mali by obchodní zástupcovia volať týmto teplým kontaktom, keď sa blíži koniec ich bezplatnej skúšobnej doby; približne týždeň po tom, čo si stiahli časť chráneného obsahu; niekoľko dní po účasti na webinári; alebo keď zrušia ukážku produktu.
Správna technológia môže pomôcť tímom zapáliť tieto horúce kontakty bez toho, aby strácali čas hľadaním informácií o predchádzajúcich kontaktných bodoch, reakciách a ďalších informáciách. Inteligentné platformy pre obchodné zapojenie sledujú a ukladajú všetky tieto informácie na centralizovanom mieste a uľahčujú obchodným zástupcom určiť, ako najlepšie postupovať.
Tlačové správy
Vydanie tlačovej správy je fantastický spôsob, ako vyvolať rozruch okolo vašej spoločnosti, vašich produktov alebo služieb a dokonca aj vašich sociálnych aktivít. Spravodajské zdroje, firmy digitálnych médií a influenceri sociálnych médií môžu publikovať a zdieľať vašu tlačovú správu, aby prilákali návštevnosť na vašu webovú stránku a profily na sociálnych sieťach.
Túto stratégiu si budete chcieť nechať na dôležité chvíle, aby ste predišli odradeniu potenciálnych záujemcov, preto zvážte tlačovú správu, keď:
Uvediete nový produkt alebo službu
Získate ocenenie v odvetví
Oznámite dôležitú udalosť
Odhalíte novú integráciu alebo partnerstvo
Ste priamo zapojení do fúzie alebo akvizície
Prispejete jasnými a skutočnými príspevkami na sociálne alebo charitatívne iniciatívy
Bezplatné stimuly
Slovo "bezplatné" má tendenciu upútať záujem publika, tak prečo ho nevyužiť na generovanie záujemcov? Bezplatné stimuly môžu znamenať širokú škálu vecí, takže výber správnych bezplatných stimulov je kľúčový pre to, aby ste pomohli svojmu tímu osloviť správnych potenciálnych kupcov.
Napríklad, hoci ponuka bezplatnej pizze prvým 500 ľuďom, ktorí sa prihlásia na odber vášho e-mailového zoznamu, nepochybne prinúti ľudí, aby sa prihlásili, pravdepodobne to nevygeneruje vysokohodnotné záujemcov, ktorí zodpovedajú vášmu ideálnemu profilu zákazníka – pokiaľ, samozrejme, vaša spoločnosť nepredáva pizzu.
Napríklad poskytovateľ technologických riešení B2B pravdepodobne vygeneruje lepšie potenciálne zákazníky, ak ponúkne jednu z nasledujúcich bezplatných stimulov výmenou za kontaktné informácie používateľa:
Sprievodcu na stiahnutie na vyhodnotenie vášho existujúceho technologického balíka
Používateľsky prívetivý interaktívny nástroj, ktorý vypočíta návratnosť investícií do digitálnej transformácie
Ukážku produktu
Skúšobnú verziu jedného zo svojich základných SaaS riešení
Kľúčom je poskytnúť hodnotu, ktorá priamo súvisí s tým, čo vaša spoločnosť skutočne ponúka. Takto si môžete byť istí, že sa používatelia neprihlasujú výlučne na úplne nesúvisiaci darček, a môžete ľahšie identifikovať úroveň záujmu tých, ktorí sa rozhodnú zúčastniť.
Stratégia diverzifikovaného obsahu
S vývojom spôsobov, akými kupujúci vyhľadávajú, skúmajú, spoznávajú a porovnávajú riešenia, sa musia vyvíjať aj typy obsahu, ktoré organizácie vytvárajú. Zatiaľ čo tlač produktových brožúr a ich rozdávanie od dverí k dverám mohlo byť v minulosti pre predajcov efektívnym prístupom, dnešní predajcovia B2B by pravdepodobne len ťažko generovali skutočných potenciálnych zákazníkov pomocou rovnakej metódy.
Dnešní kupujúci konzumujú rôzne typy obsahu predtým, ako si skutočne kúpia produkt alebo službu, takže pre marketérov a predajcov má zmysel kombinovať ho tak, aby oslovil širšie publikum. Zdravá kombinácia elektronických kníh, blogových príspevkov, e-mailov, príspevkov na sociálnych sieťach, bielych kníh, tlačových správ, webinárov, sprievodcov a prípadových štúdií môže pomôcť vášmu tímu osloviť cieľové publikum, nech sa nachádza kdekoľvek. Je však dôležité, aby ste zachovali konzistentný tón vo všetkých streamoch obsahu. Aj keď to znie jednoducho, pre mnohých marketérov to môže byť ťažké. Preto odporúčame vyhľadať pomoc od online nástroja, ako je nástroj na parafrázovanie s umelou inteligenciou, ktorý vám pomôže s konzistentným tónom a rýchlo predefinovať obsah pre rôzne platformy.
Výkonné nástroje na zapojenie predajcov môžu dokonca pomôcť vašim marketérom a predajcom určiť najlepší čas na zdieľanie každého typu obsahu (na základe sentimentu kupujúcich, historických údajov atď.) a potom zmerať reakciu príjemcov. Postupom času môžu vaše tímy robiť inteligentnejšie rozhodnutia o tom, ktoré typy obsahu prinášajú najlepšie výsledky a ktoré jednoducho nestoja za námahu.
Chatboti
Chatboti, čo sú virtuálni asistenti, ktorí zvyčajne komunikujú s ľudskými používateľmi prostredníctvom webového rozhrania, sú neoceniteľnými nástrojmi na generovanie kvalitnejších leadov s menším úsilím vášho tímu. Títo šikovní chatboti dokážu kategorizovať leady na základe informácií, ktoré poskytujú, a otázok, ktoré kladú.
Ak má používateľ záujem o demo, má otázky týkajúce sa konkrétneho produktu alebo chce lepšie pochopiť, ako vaše riešenia môžu vyriešiť konkrétne problémové body, chatbot ho môže nasmerovať k správnemu zdroju alebo zástupcovi. To zvyšuje pravdepodobnosť konverzie a dáva vášmu tímu lepšie pochopenie toho, kto prichádza na webovú stránku spoločnosti a čo hľadá.
Vytvorte viac predajných kanálov, ktoré konvertujú, s partnerom pre realizáciu predaja
Implementácia širokej škály efektívnych stratégií generovania leadov B2B je vynikajúcim začiatkom pre obchodné tímy, ktoré sa snažia vybudovať predajný kanál, zvýšiť konverzie a uzavrieť viac obchodov. Ale aj tie najlepšie osvedčené postupy môžu váš tím dostať len do určitej miery, ak stále používajú nedostatočné nástroje a technológie na podporu. Aby obchodné tímy B2B vyťažili maximum z týchto 15 úspešných stratégií generovania potenciálnych zákazníkov, potrebujú inteligentné riešenia, ktoré eliminujú zdĺhavé a časovo náročné manuálne úlohy a umožnia im sústrediť sa na budovanie silných vzťahov s väčším počtom potenciálnych zákazníkov.
A čo funguje najlepšie zo všetkého?
Na základe mojich 13-ročných skúseností v medzinárodnom obchode je to osobný prístup. Najdôležitejšie je budovať vzťahy a mať skutočný záujem o svojich klientov, identifikovať ich problémy, výzvy a nájsť optimálne riešenie ich problémov.
